„Przepaść” (ang. „The Chasm”) to pojęcie wprowadzone przez amerykańskiego autora i przedsiębiorcę Geoffreya Moore’a w jego książce „Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers” (Przeprawiając się przez przepaść: Marketing i Sprzedaż Produktów High-Tech dla Klientów Masowych).
W kontekście startupów i nowych technologii, „przepaść” odnosi się do specyficznego wyzwania, z jakim przedsiębiorstwa związane z innowacyjnymi produktami czy technologiami muszą się zmierzyć podczas próby przeniesienia swojego produktu z wczesnej fazy przyjęcia przez innowatorów (early adopters) na masowy rynek.
Geoffrey Moore identyfikuje pięć głównych grup klientów w cyklu przyjęcia innowacji:
- Innowatorzy (Innovators): Pierwsi, którzy przyjmują nową technologię.
- Wczesni użytkownicy (Early Adopters): Grupa entuzjastów, gotowych na nowości.
- Większość wczesnych użytkowników (Early Majority): Pierwsza grupa, która nie jest już entuzjastycznie nastawiona do nowości, ale rozumie jej wartość.
- Większość późnych użytkowników (Late Majority): Grupa, która przyjmuje technologię z opóźnieniem, zazwyczaj z powodu presji rynkowej.
- Zaawansowani użytkownicy (Laggards): Ostatni, którzy przystępują do korzystania z nowej technologii.
Przepaść występuje między drugą a trzecią grupą, między wczesnymi użytkownikami a większością wczesnych użytkowników. To wyzwanie polega na tym, że to, co przyciąga entuzjastów i wczesnych użytkowników, niekoniecznie przyciąga większość. W tym miejscu wiele firm doświadcza trudności w dostosowaniu swoich strategii marketingowych i produktowych do oczekiwań większości, co może prowadzić do załamania się wzrostu.
Aby przejść przez „przepaść”, przedsiębiorstwo musi dostosować swoje podejście, dostosować produkt do bardziej konserwatywnych potrzeb większości, skupić się na elementach takich jak bezpieczeństwo, niezawodność i łatwość użytkowania. Wartość komunikowana w tej fazie musi być bardziej pragmatyczna, dostosowana do codziennych potrzeb klientów masowych. Przezwyciężenie „przepaści” jest kluczowe dla osiągnięcia masowego sukcesu i utrzymania trwałej pozycji na rynku.