Na co patrzą inwestorzy wspierający startupy na wczesnym etapie rozwoju w Europie Środkowo-Wschodniej (ticket do €1M)?

Najszybszą drogą do zrozumienia dlaczego inwestorzy VC nie odpisują lub grają na czas, jest próba dostrzeżenia ich perspektywy. Okazuje się, że dla 80% inwestycji w ich portfelu istnieje klucz, którego trzymanie się zapewnia sukces inwestycyjny.

Struktura udziałowa

W idealnym scenariuszu founderzy powinni być właścicielami 100% projektu na etapie pre-VC. Nie znaczy to, że porozumienia założycieli co do udziałów (np. typu SAFE lub ich alternatywy) stanowią bloker, ani że wcześniejsze rundy inwestycyjne są niemile widziane. Są jednak scenariusze, które mogą utrudnić pozyskanie inwestycji, gdy mamy w cap table:

scenariusz, w którym founderzy posiadają jedynie 75% udziałów po pierwszej rundzie;
scenariusz, w którym founderzy posiadają jedynie 60% udziałów po drugiej rundzie;
scenariusz, w którym founder posiada tak zwane martwe udziały (nie jest aktywny operacyjnie);
scenariusz, w którym founderzy tak naprawdę stworzyli markę spin-off w ramach większej firmy, ale przy okazji posiadają mniej niż 80% udziałów;
scenariusz, w którym są nieproporcjonalne udziały founderów, na przykład w trzyosobowym zespole założycielskim podział 5%, 5% i 90%;
scenariusz, w którym startup nie uwzględnienia planu opcji na udziały dla pracowników (ESOP) w modelu proponowanej inwestorom cap table;

Prezentacja startupu

Inwestorzy przeglądający hurtowo prezentacje spływające na ich skrzynki mają bardzo ograniczony czas i zawężoną uwagę, ponieważ skoncentrowani są na wspieraniu spółek portfelowych, weryfikowaniu tych, które przeszły sito „pierwszego wrażenia”, a także pozyskiwaniem funduszy dla kolejnych startupów. Jeżeli prezentacja nie wstrzeli się w ich schemat myślenia i oczekiwania, wyląduje na stosie kart odrzuconych. Przygotowując prezentację inwestycyjną należy mieć na uwadze:

czytelność i estetykę w pierwszym wrażeniu;
zwięzłość przy jednoczesnym wyczerpaniu tematu;
opis kluczowego dla powodzenia projektu zespołu;
opis problemu, jaki rozwiązuje startup;
opis rozwiązania, jakie niesie za sobą startup;
opis dlaczego akurat teraz należy ten problem rozwiązać (uwzględniając trend rynkowy);
trakcję (opisaną bardziej szczegółowo w dalszej części artykułu);
rynek (jw.);
ask, czyli precyzyjne określenie czego oczekujemy od inwestora – inaczej: propozycję inwestycyjną.

Model finansowy startupu

Stworzenie czytelnego modelu finansowego to warunek przejścia do poważnych rozmów z inwestorem. Ma on za zadanie przełożyć teorię na praktykę i wyliczyć uzasadnienie dla wzrostu wycen startupu, a także pokazać jak od strony finansowej ma działać model biznesowy i w jaki sposób alokowane będą środki z inwestycji. Pozwoli również na wyciągnięcie właściwych wskaźników finansowych, w oparciu o które inwestorzy podejmują decyzje o wejściach, wyjściach i kolejnych rundach. Model powinien zawierać przynajmniej:

Branża

Inwestorzy instytucjonalni, ale też aniołowie biznesu, preferują branże które znają, lub rentowne modele biznesowe, które rozumieją. Nie wolno też zapominać o zmieniającej się popularności poszczególnych kategorii startupów. W 2024 wzięcie mają (od najpopularniejszych):

Technologie Zdrowotne
Transport / Dostawa
Usługi Informatyczne / Internetowe
Żywność i Napoje
Finanse
Dane i Analizy
Nieruchomości
Energetyka
Przemysł / Półprzewodniki
Zarządzanie Zasobami Ludzkimi / Rekrutacja
Gry Komputerowe
Rolnictwo i Hodowla Zwierząt
Sprzedaż i Obsługa Klienta
Edukacja
Sport
Robotyka
Zdrowie i Uroda
Marketing i Reklama
Cyberbezpieczeństwo
Administracja

Niewielka liczba inwestycji kierowana jest na kategorie:

Wydarzenia
Hosting
Muzyka
Branża dziecięca
Randkowanie
Moda
Telekomunikacja
Podróże
Biotechnologia
Dom
Media
Produkty konsumenckie
Prawo
Zwierzęta domowe
Handel / Detal / Zakupy

Lokalizacja

Szukając inwestora w Polsce lub w innym kraju CEE powinniśmy rzeczywiście działać i fizycznie przebywać w tym regionie. Absolutnym minimum jest jakiś związek founderów z regionem np. Polska jest ich krajem pochodzenia. Przyda się również lokalna spółka, choćby przeznaczona tylko do operacji typu B+R. Taka struktura organizacyjna zdecydowanie ułatwi rozmowy, szczególnie jeśli zagranicznych podmiotów związanych ze startupem jest więcej, jak choćby coraz popularniejsze C Corp w stanie Delaware, będące najszybszą drogą do wejścia z CEE na rynek USA. Problemy związane z lokalizacją to:

brak formalnej obecności w regionie CEE, szczególnie w Polsce;
brak związku z Polską lub państwem, w którym HQ ma fundusz / Inwestor;
rozproszona struktura organizacyjna na wiele państw bez jednoznacznej spółki-matki, która będzie beneficjentem inwestycji.

Doświadczenie zespołu

Seryjny przedsiębiorca z historią udanej współpracy z VC ma szansę na zamknięcie rundy jeszcze na etapie pre-revenue. Osoby z doświadczeniem w biznesie nie będą mieć problemu z wykazaniem trajektorii wzrostu ich startupu, która pociągnie za sobą inwestycję. Pierwszorazowi founderzy natomiast powinni uzbroić się w cierpliwość, poświęcić czas na zdobycie wiedzy spoza swojej domeny, w szczególności dotyczącej charakteru współpracy z inwestorami, pomysłu na wyjście z inwestycji, a także wykazać dowody na osiągnięcie Product-Market-Fit, przedstawić odpowiednio opisany Model Biznesowy, wskazać kanały pierwszej trakcji, a najlepiej pochwalić się pierwszymi przychodami pochodzącymi z rynku, na którym chcą skalować swój biznes do rozmiaru umożliwiającego kolejne inwestycje. Nie bez znaczenia pozostaje kluczowa kadra. Nawet najlepszy founder nie zna się na wszystkim. Problemy związane z doświadczeniem zespołu to:

brak doświadczenia zespołu założycielskiego;
zespół założycielski to wyłącznie inwestorzy, a cały projekt realizują zewnętrzne podmioty lub pracownicy;
brak kluczowych kompetencji w zespole założycielskim np. brak foundera i CTO w projekcie AI/ML;
zbyt rozległe doświadczenie i zaangażowanie w zbyt wiele projektów, nie pozwalające na 100% zaangażowania foundera;
brak zespołu, w tym brak przewidywanego teamu niezbędnego do realizacji założeń modelu biznesowego na tym etapie inwestycji.

Rynek

Międzynarodowy charakter startupu staje się coraz ważniejszym kryterium wejścia inwestora w projekt. Pamiętajmy, że startup ze wsparciem VC musi nie tylko zarabiać, ale pozwalać też na coraz wyższe wyceny. Aby to osiągnąć, jego skala musi rosnąć – często za pomocą kolejnych rund inwestycyjnych i aktywności biznesowej founderów na nowych, nieodkrytych jeszcze rynkach. Na co uważać, żeby inwestor nie marudził:

ograniczenie rynku wyłącznie do Polski;
ograniczenie rynku do wielkości uniemożliwiającej skalowanie startupu do określonego poziomu;
ograniczenie rynku do specyficznego, niewielkiego regionu np. wyłącznie krajów DACH;
brak planu na rozszerzanie zakresu sprzedaży poza obecnie obsługiwane.

Trakcja

Mówiąc o trakcji mamy na myśli rynkową walidację projektu, wykazaną przez pierwsze przychody od klientów, których potencjalnie jest na tyle dużo, że osiągniemy założenia stawiane sobie w modelu inwestycyjnym przedstawionym inwestorom wraz z ofertą na udziały. W skrócie: dowody sprzedaży i prognozy ich większej liczby w przyszłości. Wymagana trakcja zależy od etapu rozwoju projektu. Na etapie pre-VC często wystarczy PoC wraz z pierwszym przychodem. Czasami nawet inwestycje udaje się zamykać na etapie pre-revenue. Problemy związane z trakcją, to:

brak trakcji (projekt jest na etapie pomysłu);
brak trakcji (istnieje technologia, ale nikt nie kontaktował się jeszcze z klientami);
jest produkt i próby sprzedaży, ale rynek nie wykazuje chęci używania rozwiązania;
brak przychodu i/lub listów intencyjnych przy jednoczesnych działaniach sprzedażowych;
bardzo wysoki przychód i doskonała trakcja, przekraczająca zakres zainteresowań funduszy, np. przy wycenie w oparciu o przychód startupu przekraczającej €15M będzie bardzo trudno o inwestora z ticketem do €1M;
burn rate przechodzi ludzkie pojęcie.

Oferta udziałowa

Inwestorzy na wczesnym etapie ponoszą spore ryzyko. W związku z tym ich oczekiwania zysku ze sprzedaży udziałów w spółkach portfelowych są wyśrubowane. Mówi się nawet, że przynajmniej 1 na 10 spółek ma zarobić na cały portfel, gdyby wszystkie pozostałe sobie z tym nie poradziły. W długim okresie inwestorzy na wczesnym etapie chcą utrzymać przynajmniej 5% udziałów aż do monetyzacji całego startupu za 8-10 lat, przy wycenie nie mniejszej jak €500M. W związku z wyboistą drogą, jaką startup musi przejść od zera do takiej wyceny, pierwsza inwestycja będzie zazwyczaj dotyczyć od 5% do 20% udziałów w spółce. Problemy dotyczące struktury udziałowej to:

oferowanie zbyt wysokiej puli udziałów na wczesnym etapie, tj. 30% i w górę;
oferowanie zbyt niskiej puli udziałów, która uniemożliwi inwestorowi adekwatny zysk przy wyjściu z inwestycji, tj. mniej niż 5%;
oczekiwanie zbyt niskiej kwoty inwestycji za oferowane udziały, co zahamuje wzrost startupu;
oczekiwanie, że inwestor early-stage zainwestuje większą kwotę niż ma to w zwyczaju;
zawyżona wycena przez dokapitalizowanie projektu dotacjami (np. „Szybka ścieżka”), gdy projekt wciąż jest na etapie pre-revenue;
brak związku kwoty zapotrzebowania inwestycyjnego, wyceny pre-money z przychodem startupu lub wyceną jego aktywów.

Model kontaktu z inwestorem

Wybierając startupy za obiekt swoich zainteresowań, inwestorzy przestrzegają specyficznego modelu na uzyskiwanie zwrotu z inwestycji. Jest on dalece różny od tego, czego oczekuje wspólnik i co-founder w startupie, choć oczywiście na końcu tej tęczy jest zysk dla wszystkich. Perspektywa inwestora jest szalenie istotna, dlatego należy mieć na uwadze błędy, jakie founderzy popełniają we współpracy z inwestorami:

wymaganie podpisania umowy poufności (NDA) na etapie zapoznania inwestora z projektem (!);
wysyłanie inwestorowi nieprofesjonalnych i nieprzemyślanych prezentacji inwestycyjnych;
chaotyczna i nieustrukturyzowana komunikacja drogą elektroniczną (część via e-mail, część LinkedIn itp.);
brak formalnego zapoznania z inwestorem – bezpośrednio lub przez pośrednika;
brak zadbania o swoją reputację;
brak otwartości na pomysły inwestora i sztywna postawa typu „wiemy lepiej”;
za duża otwartość na pomysły inwestora i skłonność do nagłych piwotów planu;
mijanie się z prawdą, która zostanie zweryfikowana w procesie due-diligence;
brak wyrażenia konkretnych oczekiwań od inwestora („kto da więcej?”).

Wszystkie powyższe kryteria stanowią pewien standard, do jakiego zdążyli nas już przyzwyczaić inwestorzy. Pamiętajmy jednak, że dotyczy on ok. 80% ich inwestycji. Czasem jest tak, że ogromna zaleta projektu w jakimś obszarze, pomimo sporego braku w innym, może przechylić szalę na naszą korzyść i pomóc zdobyć upragnioną inwestycję. Warunkiem, aby to osiągnąć, jest głębokie zrozumienie własnego projektu i właściwe przygotowanie do jednej z najważniejszych chwil w życiu każdego startupowca – konfrontacji z pierwszym, poważnym inwestorem.